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草根微信营销案例剖析

来源:广阔天地营销工作室 作者:SEOOEM 时间:2015-05-11

  微信是一种即时聊天工具,支持文字、图片和声音等多种方式,有强大的朋友圈分享功能,其公共账号是自媒体时代的又一利器。微信用户保守估计也有5亿了吧,并且大多是腾讯QQ的原活跃用户,同时大多的好友是通过手机通讯录添加的,将线下的强关系迁移到了互联网上。在当今中国,人际关系也是生产力,俗称人脉,被认为是资本的一种表现形式。由于好友的天然信任的存在,产生的用户粘性极佳,因此用户的价值也高。逐利而生的商家自然瞄上了这个新的营销工具,并且已经有成功的案例。
 
  这里先上一个我身边的一个案例:
 
  夏沫伊(化名)擅长西式糕点的烹饪,待业在家,没事就琢磨蛋糕怎么做好吃,偶尔做给朋友们吃,深受好评。然而,她也有就业赚钱的需要,于是她就想卖蛋糕赚钱。一个人开个蛋糕店需要门面和雇工,于是她决定几乎零成本小打小闹起步。她先去上海一家学校进修了一个月,买回来了相应的设备,在家里开始做蛋糕了。为了把蛋糕推广出去,她选择了微信营销。她把做好的蛋糕发到微信朋友圈,当然样子是很好看的,让人垂涎三尺的,女性朋友天然对美食没有免疫力,自然一邀请就纷纷去品尝,然后去了的再送一份甜点什么的,推广其美味,作为好友们自然拍照的拍照,一转眼就上微信了,自然少不了店家的信息,如微信号、二维码呀。蛋糕的包装上也有购买的方式如二维码。营销就开始了,假设10个人免费品尝了,并转发了朋友圈,每个朋友圈50个人,这样就约有500人(朋友圈可能重叠)的广告受众了,为了巩固营销的效果,必须要保证的是产品的质量(口感和美感),同时开启营销第二步,分享有礼,比如分享了点赞超过15个,下次购买送个小甜品,或者通过你介绍并购买蛋糕时,给你也送个小礼物,以提高用户的粘性。
 
  现在,夏沫伊已经有一批忠实的客户了,基本上一天做15个蛋糕,30份左右甜品就不做了,然后拍照上微信,雇了一个员工送蛋糕,并接一些预订单,每周休息一天,放松一下或者学些新款式,年纯收入接近30万。夏沫伊认为她的是私房蛋糕,品质是第一位的,用料都是最讲究的,由于就一个人做,也不打算扩产和招新员工,从而确保品质。她现在的营业额每天有2000元左右,约50%的利润。下图为她卖的10寸的蛋糕,价格是228元。
 
  夏沫伊的私房蛋糕成功的原因有:
 
  第一是蛋糕做得好。
 
  第二是成功的利用了微信营销这个有效的低成本营销工具,说互联网创造了这种新的经济生态也不过分,这种隐形的蛋糕店将对市面上的实体蛋糕店产生冲击。
 
  第三是产品本身的特性符合微信营销,餐饮行业是最容易入手创业的,利润率也高,蛋糕的需求是个性化的,加上私房的称谓,凸显了品质和神秘色彩,刺激了饕餮们吃遍天下美食的欲望。
 
  第四是创业成本低,不需要闹市中昂贵的门面房,选用自家厨房即可。
 
  第五是监管空白,专了法律的空子,不Ban*li餐饮服务许可证和营业执照进行经营(按照法律规定,应当需要的,但是现实中很难监管到位),也就不Ban*li税务登记证,也就不用缴纳税收了(其实就是逃税了)。
 
  创业容易守业难,我们可以猜测一下,这样的店又有怎样的死法呢?
 
  1.死于黑天鹅事件,比如出现较大的食品安全问题,某一批食品原料出问题了,接着声名狼藉,门可罗雀。
 
  2.死于创新乏力,不能推陈出新,顾客逐渐逃离。
 
  3.死于同行竞争,江山代有才人出,各领**数百日,因为这种模式是可以复制的,人们的消费不一定都是理性的,有时候是心血来潮的,猎奇的,喜新厌旧的,因此同业竞争会分流客户,特别是当这个市场饱和的时候,行业的利润率必将下降,甚至无利可图。
 
  4.死于严格监管,使这些灰色利润消失或被取缔或被行政罚款,出事情了还有可能涉嫌非法经营罪(当然这种死法很容易避免,办个餐饮服务许可证和营业执照都很容易,合理避税做好就可以了)。
 
  5.死于营销模式,严格界定这种营销模式可能涉嫌违反《反不正当竞争法》。
 
  事情的另一面是这个店不仅经营的好,而且可能进一步发展和壮大了。这里我觉得有3种可能的方式:
 
  1.像大多数标准化的餐饮企业一样,异地开分店,输出技术、管理和营销模式,收取加盟费或者入股分红,同时也可以提供产品物资供应赚取利润。
 
  2.利用建立起来的客户群,推销其他的物品或者服务(与做电商差不多)。比如与卖进口水果的商家合作,赚取营销渠道费。
 
  3.上面的第一种其实是地域上的横向发展,第二种是平台上的横向发展,其实还可以一起做,甚至纵向整合产业链,如整合下游的物流业,拓展上游的原料供给和生产。
 
  前提是我们的阿夏不仅仅要会做蛋糕,还要会经营,一个人肯定做不好,可能还得成立公司进行运作,最后可能还面临着推广过程的资金短缺,就像腾讯这样的公司在没有找到盈利模式的时候,也是捉襟见肘的,甚至要卖一个QQ号赚一块钱来苟延残喘。所以还要看能否被风险资本看上进行投资,扩张的过程总是最虚弱的时候,也许一根稻草就压死了正在长大的骆驼。
 
  这几年,人人喊打的xx,其发展下线的模式与微信营销的方式极其相似,都是从以下这几类人入手的,兄弟姐妹等亲戚,同学、同事、同乡、同宗、同好等朋友;前后左右等邻居,你看看你的微信是不是有几个同学群或者同事群的,加了群后又将他们中的部分人加为好友。这里我并没有黑微信营销的意思,并不是说你们一定要当心了,小心其中的pianzi骗你。我想强调的是,xx历经打击,仍然有其生存的土壤,可见其“营销”的方式还是很高明的,经得起实践检验的,微信营销侵入朋友圈后,必将蓬勃生长。至于这种生长是野蛮的还是有其天敌的,我想,事物都是相生相克的,朋友圈的强人际关系属性,肯定对这种过分的营销排斥,排斥的最终结果是用户选择拉黑屏蔽。可见,微信营销只能是有限营销,口碑营销,他的特点是精准和有效,在于质而不在于量。朋友介绍的,肯定可信任度高一些,当然如果有人做反面广告,那么其伤害力也将更加巨大。对于一些个性化和艺术化的消费品或者利润率较高的奢侈品的营销,就比较适合做微信营销。
 
  微信点赞营销推广,是充分挖掘微信的社交圈功能的做法。通过微信扫一扫加关注促销推广,商家直接与消费者建立信息推送的通道,这种方式则是线上海报型的点对点推广模式,缺点是不能几何级数的增长受众,而是算术级的增长,优点在于通道一旦建立,推送的信息理论上是无限的。更多的情况是通过加关注(一般实地消费给予优惠后建立)建立据点,就像通讯领域中的建**,再通过点赞活动推广,发挥各自的优点,从而实现信息及时抵达广大受众。微信营销本身是不花钱的,但给予的优惠要足够丰厚,营销才有效果,所以可以将本来花在印刷宣传单和人工发放的钱和准备让利的钱一起都反馈给客户,提高营销的效果。
 
  最后要说明的是,点赞本身亟待规范,现在有两种乱象,一是商家不诚信营销,不兑现承诺,二是个别人虚假集赞,出现“礼品吃客”。大多点赞现在本质上就是商家以物质利益诱惑微友点赞支持自己的活动或产品的行为,侵犯了微友和消费者的知情权,违反了消费者权益保护法的规定,属于不正当竞争行为。淘宝上的给五星好评获现金返利的做法也是如出一辙的。微友在不知商家产品质量的情况下,为一己私利,拉朋友点赞甚至买赞的行为,帮商家误导他人,也应属于违法行为。微信平台也曾提示不允许点赞营销的,当朋友圈完全变成生意圈的时候,微信营销也将失去价值。
 
  很多新经济模式就是在这些争议中发展壮大的,我们还是多一点宽容,多一点呵护,不能一棒子就打死,要做的是合理引导和规范,避免像xx那样疯狂生长,破坏了整个经济生态。


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